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資深外貿(mào)人手把手教你談客戶！突破瓶頸促進成交！

2024/07/27

展會一年幾萬塊，投！平臺一年幾萬塊，投！互聯(lián)網(wǎng)推廣一年幾萬塊，同行都投我也投...

相信很多做外貿(mào)的伙伴每年在獲客渠道上投入的金錢、時間成本都是占比相對較重的一項。當我們開展了線下展會、線上推廣、主動開發(fā)等一系列工作后，獲取到的意向客戶，應(yīng)當如何跟進來提升成交轉(zhuǎn)化以期實現(xiàn)效益最大化呢？

理論誰都清楚，不如來看看資深外貿(mào)人的實踐經(jīng)驗！

失敗的大部分訂單欠缺什么？

老生常談最主要的還是客戶對你的信心?？蛻魧δ銈兤髽I(yè)不了解，客戶不相信你們是工廠！客戶不相信你們是合格工廠！這類情況的出現(xiàn)緣于企業(yè)沒用足夠的資訊去支持讓客戶相信你們能做好訂單。

增加信心的支持，官網(wǎng)是一個方法，越早做越好，相片和視頻比文字更加有力，成交的歷史和客戶群的證明都是很好的背書。同時企業(yè)該有的認證必須要有。語言交流是一個加分的技巧，特別是視頻會議，面對面的溝通能拉近雙方距離。

同時你向客戶傳遞的信息還應(yīng)該包括：生產(chǎn)標準的短視頻、驗貨標準的短視頻、合作過的驗貨機構(gòu)等。

但其實最重要的是對客戶的背景有充分的了解和分析，大多數(shù)人不喜歡陌生人一上來就推銷自己的產(chǎn)品，你可以通過對客戶的了解，以客戶需求或當?shù)氐娘L土人情作為切入口（視客戶性格見機行事），例如遇到小語種客戶時，就算你只會在開頭的時候用他的語言給他打個招呼也能提高客戶印象！

價格是影響訂單的唯一因素嗎？

價格當然是影響訂單的最主要因素之一，但不代表就是最終決定因素，海外客戶還是比較在意產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的。

當你的價格對比同行較高時，你需要證明為什么你們貴得有道理。報價前需要鋪墊你們跟別人的差別在哪里，提前讓客戶對你與同行的差異化認識不僅局限于價格層面，可以是原材料和配件用料比別人好；或是生產(chǎn)差別也比別人高，因為用上了CNC設(shè)備；以及包括公司的設(shè)計投入，研發(fā)投入等。當然，如果可以在報價前先測試客戶對價格的接受度會更有把握。

需要讓客戶get到售后的重要性，針對可能面對售后問題給客戶提出假設(shè)，包括告訴客戶你們的售后和別人有什么不一樣，有承擔的售后對客戶來說，比價格更加重要。

但如果價格差別很大的基本很難挽回，客戶也不會相信你可以調(diào)價這么大。差價超10%的，建議等下次機會，不要勉強做。

且價差的爭取是建立在客戶有質(zhì)量要求意識的，對價格特別敏感的客戶基本就只能拼價。

自己必須先相信你的價格是合理的，雖然整體經(jīng)濟的下滑導致現(xiàn)在大部分的客戶都對價格比較敏感，尤其像印巴孟，部分中東國家和地區(qū)的一些特定的客戶對價格特別敏感。東南亞的客戶也對價格敏感。但還是會比較關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的。

同時，客戶對價格差異化的反應(yīng)程度也與產(chǎn)品品類有關(guān)。以定制產(chǎn)品來說，低價不是必然需要。定價合理必須了解行情！

詢盤類訂單如何促單？

詢盤類客戶大部分是有時效性的，回復要即時，最好是收到的24小時內(nèi)。根據(jù)詢盤內(nèi)容去做客戶背景調(diào)查，根據(jù)所能找到的資料馬上做分析，最好是能夠電話聯(lián)系上客戶，直接問清楚需求細節(jié)，詢盤客戶能夠打通電話的成單率是很高的，把握機會和客戶建立緊密關(guān)系。準備好公司簡介隨時可以發(fā)給客戶。簡介需要每月更新。

溝通過程

先給客戶公司簡介，讓客戶先簡單了解公司情況

盡快的聯(lián)系客戶做語言或者視頻接觸

視頻的背景最好是在辦公室或者會議室，視頻的環(huán)境是很重要的，背景有證書，獎杯，樣品等最好

口語是需要練習的，如果對方是小語種的客戶，準備好科大訊飛等即時翻譯工具

不要急著第一時間報價，報價前必須要知道對方的付款方式和采購量。如果不清晰的，就需要電話跟進確認

客戶基本上是不止找你一家報價，但也不是每一家都會給客戶回電話的，電話多打的情況下，才會神態(tài)自若，反應(yīng)迅速

聯(lián)系客戶之前，自己的功課要做足，千萬不要問東答西！專業(yè)回答是會讓客戶印象深刻的

報價要快速和精準，問該問的問題和會影響價格的問題，客戶肯定是會和同行比較的，所以不要太貪心。特別是在有類似折扣優(yōu)惠的情況下必須有限期

如何有效推進主動開發(fā)的客戶？

主動開發(fā)的客戶是需要做篩選的，從一大堆找到的客戶里面篩選合適和機會高的客戶，才開始建立聯(lián)系。不要一開始就拼命做營銷，除非產(chǎn)品你們本身有絕對優(yōu)勢，或者在價格上面有絕對優(yōu)勢。真的是先建立關(guān)系，交朋友，贏取到信任了，才開始做你的營銷。多數(shù)情況下，客戶已經(jīng)有合作方，但關(guān)系好不好不一定，可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)去了解他們的合作情況。

提前做好社媒溝通的鋪墊，通過了解到的對方的社交媒體內(nèi)容。慢慢地滲透。開始是多次無聲的點贊！有機會留言的也是和對方發(fā)布的有關(guān)。當目標客戶開始關(guān)注你的社交媒體，點贊和留言了，你的機會就來了。

社交媒體需要兩個賬號，一個是私人的，一個是公司的。私人的需要你去迎合客戶用的；企業(yè)的就可以用于專門介紹公司，產(chǎn)品發(fā)布不用太頻繁，盡量發(fā)布短視頻，以發(fā)布公司活動為主，產(chǎn)品不用經(jīng)常發(fā)布，新品可以。目的是拉近和客戶的距離。

與客戶一番線上互動下來，能夠達到見面的目的是最好，實在不行，電話與客戶溝通也是可以的。

總結(jié)

詢盤客戶是可以直接一點的，不要浪費時間；

主動開發(fā)的客戶是需要時間磨信任度的；

能夠去拜訪客戶是最好，否則保持溝通很重要；

培養(yǎng)客戶的行為和習慣：不要老談價格，折扣，除非你有價格上的絕對優(yōu)勢，否則是自揭其短；

社交媒體鋪墊你們公司對產(chǎn)品質(zhì)量QC等的標準和要求；

詢盤類客戶和主動開發(fā)客戶同樣重要；

客戶背景調(diào)查和分析特別重要，如果想一擊即中的話；

主動開發(fā)的客戶，絕對不能急，嚇跑了，是很難再追回來的。

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