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專訪 | 溫州博士安全用品：月均詢盤160的超強攻略
2024/06/15

溫州博士安全用品有限公司（以下簡稱博士安全用品）是一家專注于安全掛鎖、安全搭扣、安全閥鎖具、安全電纜鎖具、斷路器鎖具、腳手架標(biāo)簽和鎖具站等產(chǎn)品生產(chǎn)制造的高新技術(shù)企業(yè)。至今已有二十年歷史。目前產(chǎn)品有500多個品種，已出口到全球超200個國家和地區(qū)。
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博士安全用品的獲客成果

博士安全用品與全球搜合作至今，獨立站已接收到超880封精準(zhǔn)詢盤，在與外貿(mào)經(jīng)理溝通的過程中，采訪人員得知博士安全用品目前一個月約有160條詢盤，其中平均可轉(zhuǎn)化70-80個客戶，主要的大客戶也在持續(xù)更進(jìn)中。并且，在剛開設(shè)的Yandex這一獲客渠道中，接收到的俄羅斯客戶線索也正在洽談中。
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博士安全用品在外貿(mào)初期，客戶資源主要依靠業(yè)務(wù)人員參加國內(nèi)外行業(yè)展會積累，疫情前的展會參展的人絡(luò)繹不絕，通過展會接觸到的海外客戶數(shù)量還是比較多的，起初的合作客戶也主要是來自展會轉(zhuǎn)化。
待客戶資源相對穩(wěn)定過后，企業(yè)便計劃擴(kuò)大全球獲客渠道，分別在各大B2B、B2C平臺開設(shè)企業(yè)店鋪，并投放了相應(yīng)的廣告。2019年疫情爆發(fā)，展會等線下渠道受阻，線上獲客爆發(fā)式增長，這也讓博士安全用品面臨了一個較大的挑戰(zhàn)——用戶僅通過店鋪了解的企業(yè)信息非常片面，導(dǎo)致信任度較低的問題，同時，品牌知名度在全球還處于發(fā)展時期，相較國際一些知名的大企業(yè)而言沒有足夠的競爭優(yōu)勢。對此，博士安全用品做出戰(zhàn)略性調(diào)整，將獲客重心轉(zhuǎn)移到線上，并搭建企業(yè)特有的獨立站，通過獨立站將企業(yè)全貌完整地展示給互聯(lián)網(wǎng)用戶。
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通過獨立站向客戶展示企業(yè)信息獲得了良好的反饋，博士安全用品同時也在計劃直接通過獨立站推廣來引流獲客，擬定了多項策略及預(yù)選了多家服務(wù)商后，最終考慮到谷歌用戶的體量及全球搜服務(wù)的專業(yè)性，選擇與全球搜合作搭建企業(yè)獨立站并集中在谷歌進(jìn)行優(yōu)化推廣。
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四大要素助力獲客

關(guān)鍵詞的調(diào)整策略

01 前期拓展
獨立站搭建完成，便是關(guān)于優(yōu)化關(guān)鍵詞的選擇，博士安全用品業(yè)務(wù)人員列出了一系列核心關(guān)鍵詞后，全球搜項目組首先會對核心詞進(jìn)行評估、檢查違禁詞，其次通過Google Ads、Semrush等工具對關(guān)鍵詞進(jìn)行拓展，篩選出適合搜索引擎優(yōu)化、同行效果較好的精準(zhǔn)采購行為詞。如核心關(guān)鍵詞led night即可拓展為led night supplier等。
02 后期調(diào)整
關(guān)鍵詞優(yōu)化也并不是一成不變的，優(yōu)化是一個持續(xù)的過程，在此期間新的相關(guān)關(guān)鍵詞也會被不斷地挖掘出來。同時，隨著企業(yè)產(chǎn)品種類的調(diào)整升級，優(yōu)化的關(guān)鍵詞也需要及時更新，以便更加精準(zhǔn)地匹配搜索用戶。

內(nèi)容運營方法

觀察博士安全用品官方獨立站的新聞頁可發(fā)現(xiàn)，其基本每個月會定期更新新聞文章或行業(yè)文章，企業(yè)的重大事件或成就；產(chǎn)品的詳細(xì)介紹與迭代升級；行業(yè)的新規(guī)要聞都可以通過新聞頁傳遞給用戶。
如此高頻率的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出對于大多數(shù)企業(yè)來說是一個比較大的挑戰(zhàn)，博士安全用品給大家提供了以下兩條寶貴經(jīng)驗：
01 安排專業(yè)人員進(jìn)行獨立站運維工作
可安排兩到三個人員進(jìn)行內(nèi)容運營工作。獨立站推廣依靠的不僅是專業(yè)技術(shù)，還需要定期的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出。就算把獨立站優(yōu)化到相關(guān)關(guān)鍵詞首頁，能夠吸引用戶進(jìn)入網(wǎng)站并停留的要素還是內(nèi)容。很多企業(yè)往往忽略了這重要的一環(huán)，沒有意識到此項工作的重要性也沒有安排專人進(jìn)行，導(dǎo)致企業(yè)的獨立站優(yōu)化效果的偏差。
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02 AIGC輔助創(chuàng)作
但對于兩三個人來說頻繁的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出壓力是非常大的，博士安全用品便采用AIGC輔助創(chuàng)作的形式，將AI培養(yǎng)為企業(yè)業(yè)務(wù)員的私人助理，幫助他們完成繁瑣的信息收集歸納及排版工作，當(dāng)AI通過指令結(jié)合智庫產(chǎn)出內(nèi)容后，再進(jìn)行人為修改，此舉大幅提高了業(yè)務(wù)人員的工作效率及內(nèi)容產(chǎn)出的數(shù)量和質(zhì)量。

獨立站內(nèi)容結(jié)構(gòu)

完善的獨立站內(nèi)容結(jié)構(gòu)可以幫助用戶直觀地完整地獲取企業(yè)信息。博士安全用品用經(jīng)驗向大家推薦了兩點獨立站內(nèi)容搭建技巧：
01 化繁為簡
舍棄大量篇幅的文字說明，提煉出關(guān)鍵詞、句，并將重點內(nèi)容突出顯示。
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02 圖文視頻并茂
圖片、文字的交替展現(xiàn)可以緩解視覺疲勞更易被大眾接受，搭配幾個介紹視頻或VR視頻可讓用戶獲得身臨其境的體驗感。
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同時在品牌建設(shè)方面，完善的頁面內(nèi)容能夠加深用戶印象，打造專業(yè)的品牌形象。

服務(wù)商的及時響應(yīng)

博士安全用品外貿(mào)經(jīng)理在采訪中提到：
B2B或B2C團(tuán)隊平均幾個月上門拜訪一次，難以做到及時溝通解決問題。在與全球搜合作后，比較欣賞全球搜及時響應(yīng)解決問題的效率，反映問題后基本最遲第二天就能上門，售后服務(wù)非常高效。
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而在溝通方面，合作期間大大小小的線上、線下會議幫忙解決了很多關(guān)于效果的問題并滿足了提出的推廣要求，全球搜也會專門針對關(guān)于曝光度、后臺操作、線上維護(hù)進(jìn)行定期的課程培訓(xùn)。
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及時布局新興市場

通過Google推廣的效果讓博士安全用品看到了搜索引擎的巨大流量，所以目前與全球搜也增加了Yandex的SEO合作，推廣不久就收獲了不少來自Yandex的客戶線索，俄羅斯客戶的詢盤目前也在洽談。
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