相信很多人在主動(dòng)開(kāi)發(fā)收到的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，大多都是先問(wèn)你產(chǎn)品報(bào)價(jià)、產(chǎn)品目錄、看看網(wǎng)站信息等等，很少會(huì)有一上來(lái)就問(wèn)這些問(wèn)題，例如：你們最低價(jià)格是多少；最快的交期是多少；收款賬號(hào)是多少；打樣要多長(zhǎng)時(shí)間；這屆廣交會(huì)你有參加嗎；樣品多少錢(qián)等等。
其實(shí)這種問(wèn)你產(chǎn)品報(bào)價(jià)或者要產(chǎn)品目錄冊(cè)的客戶(hù)，都是成交的第一步，就像植物生長(zhǎng)的過(guò)程中首先是需要找到合適的土壤，再開(kāi)始澆水施肥，客戶(hù)后面問(wèn)到的問(wèn)題就等于每天給這棵植物施肥一樣，假如客戶(hù)跳過(guò)這些直接問(wèn)別的問(wèn)題，相當(dāng)于這顆成交的種子已經(jīng)被別人先澆灌肥料了，所以跟進(jìn)起來(lái)和問(wèn)要報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品目錄、網(wǎng)站的客戶(hù)不一樣，而且這樣的樹(shù)苗能不能成長(zhǎng)為大樹(shù)也不一定。
那么如何在當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到你產(chǎn)品報(bào)價(jià)、目錄冊(cè)的時(shí)候，可以更深度挖掘其他信息，讓這棵成長(zhǎng)發(fā)芽的樹(shù)苗能夠成長(zhǎng)為成交的大樹(shù)呢？
1要報(bào)價(jià)信息的客戶(hù)
客戶(hù)給了報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)后，能否和客戶(hù)有效地溝通下去，取決于報(bào)價(jià)是否滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值，價(jià)格也是客戶(hù)關(guān)心的成交點(diǎn)，但是對(duì)比下來(lái)，其實(shí)沒(méi)有哪家公司有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此如何去報(bào)價(jià)，懂得報(bào)價(jià)的技巧就很重要。
例如給客戶(hù)報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以準(zhǔn)備兩份報(bào)價(jià)，一個(gè)是超低價(jià)格(相比同行的市場(chǎng)平均價(jià)而言)。可以告訴客戶(hù)，這個(gè)價(jià)格是公司推出的某款產(chǎn)品，正好在開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，以搶奪市場(chǎng)為主，基本功能都有，但是沒(méi)有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿(mǎn)足很大一部分大眾客戶(hù)的需求。
第二個(gè)是正常報(bào)價(jià)，但是比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價(jià)要高一部分;比同行的平均報(bào)價(jià)要稍微低那么一點(diǎn)，但是比同行的平均成交價(jià)要高那么一些。
給客戶(hù)兩種報(bào)價(jià)，能夠最大限度地贏得客戶(hù)的“初步認(rèn)可”和“時(shí)間考慮”——通過(guò)報(bào)超低價(jià)格，客戶(hù)知道我們有價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會(huì)在內(nèi)心認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場(chǎng)上有相當(dāng)大競(jìng)爭(zhēng)力”,而不是“高高在上”、只針對(duì)那些高端群體的“奢侈品”;而第二個(gè)正常價(jià)格，又會(huì)讓客戶(hù)知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個(gè)價(jià)段的產(chǎn)品都有。不管客戶(hù)是何種類(lèi)型，那么我們通過(guò)這種報(bào)價(jià)，都能給予客戶(hù)一個(gè)比較深刻的印象，從而為成交奠定初步基礎(chǔ)。
2要產(chǎn)品目錄冊(cè)的客戶(hù)
跟進(jìn)要產(chǎn)品目錄冊(cè)的客戶(hù)，比較難的點(diǎn)在于你無(wú)法知道，在發(fā)完產(chǎn)品目錄冊(cè)后，客戶(hù)是否打開(kāi)看了，是否看完了，對(duì)客戶(hù)和成交是否起作用。
但是當(dāng)客戶(hù)找你要了產(chǎn)品目錄冊(cè)，你又不能不給，所以如何在客戶(hù)要產(chǎn)品目錄冊(cè)后，能有后續(xù)的溝通交流，可以先給客戶(hù)一份泛泛的產(chǎn)品目錄，然后附上自己最有優(yōu)勢(shì)的1~3個(gè)產(chǎn)品，最好也帶上圖片插入在郵件正文里面，之后再問(wèn)下客戶(hù)是否喜歡你推薦的產(chǎn)品或者問(wèn)客戶(hù)要哪些具體型號(hào)的產(chǎn)品，最后給他們?cè)敿?xì)的信息。
如果客戶(hù)回復(fù)了，后期的跟進(jìn)就會(huì)很明朗，因?yàn)榭梢詮目蛻?hù)的回復(fù)郵件判斷出很多信息，比如客戶(hù)問(wèn)的就是你前面推薦的那款產(chǎn)品，那么多半可以判斷客戶(hù)目前沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的采購(gòu)目標(biāo)，可以接受你的意見(jiàn)引導(dǎo)。
如果客戶(hù)能夠給出他們?cè)敿?xì)的產(chǎn)品信息，那也可以判斷出客戶(hù)初步接受了你們，給了你們后期一個(gè)報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)。
如果客戶(hù)不回復(fù)了，就可以換個(gè)不同的方式給客戶(hù)推薦不同的產(chǎn)品和發(fā)一份別的產(chǎn)品目錄。
如果跟進(jìn)幾次后客戶(hù)還不回復(fù)，就可以真誠(chéng)的問(wèn)客戶(hù)，既然有緣分聯(lián)系過(guò)，能否給個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品信息，讓你出報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，也許你們會(huì)是他們合適的潛在供應(yīng)商。
前面也說(shuō)了要報(bào)價(jià)、產(chǎn)品目錄大多屬于成交的第一步，后面還有第二步、第三步、第N步要走。
在這個(gè)過(guò)程中免不了需要和客戶(hù)多次郵件往來(lái)，所以在郵件溝通中，也能通過(guò)郵件內(nèi)容去判斷客戶(hù)的英文能力、對(duì)產(chǎn)品的了解程度、了解到客戶(hù)的表達(dá)能力和思維方式等等信息，判斷出這些信息后，后期跟進(jìn)客戶(hù)的思路就會(huì)很明確，你掌握了解客戶(hù)的信息越多，對(duì)于促進(jìn)成交的可能性幫助也就越大。
以上提供的是在客戶(hù)報(bào)價(jià)、要產(chǎn)品目錄后的跟進(jìn)思路的參考，具體的仍然還是要根據(jù)實(shí)際情況做出判斷，希望每一位拿到的詢(xún)盤(pán)都能轉(zhuǎn)化成交。
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