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精準(zhǔn)定位客戶：B2B關(guān)鍵詞挖掘（一）
2024/05/25
如今的外貿(mào)市場(chǎng)，以B2B平臺(tái)為代表的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)業(yè)環(huán)境和技術(shù)條件均趨于成熟。
做外貿(mào)B2B的企業(yè)，相信都經(jīng)歷過(guò)關(guān)鍵詞的考驗(yàn)。
關(guān)鍵詞選的好，精準(zhǔn)流量沒(méi)得跑！
來(lái)吧！展示！進(jìn)入我們本期文章的主題：
什么是B端關(guān)鍵詞？與C端關(guān)鍵詞的區(qū)別是什么？
B端關(guān)鍵詞挖掘的作用是什么？
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01


先來(lái)認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)B端關(guān)鍵詞：
我們熟知的B2B關(guān)鍵詞通常說(shuō)的是目標(biāo)客戶（如廠家、批發(fā)商企業(yè)、供應(yīng)商等等）這些B端客戶平常搜索的大部分關(guān)鍵詞。
這些詞一般會(huì)帶有供應(yīng)鏈屬性的前綴或后綴，如批發(fā)、手工制品、工廠、供應(yīng)商......便于目標(biāo)客戶更好的識(shí)別和選擇。
那么與C端的區(qū)別在哪里？
從面向?qū)ο髞?lái)看：
做C端以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，關(guān)鍵詞“拉新、轉(zhuǎn)化、留存、激活、變現(xiàn)”——面向?qū)ο螅簜€(gè)人。
做B端以業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，關(guān)鍵詞“效率提升、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、品牌曝光”——面向?qū)ο螅浩髽I(yè)。
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實(shí)際操作來(lái)來(lái)更好地理解：
C端（以個(gè)人零售購(gòu)買(mǎi)）：
例如你想買(mǎi)狗糧，就可能分為下面三種情況：
·自己不知道想要哪種的狗糧：可能會(huì)在Google上直接搜索dog food；
·自己有心怡某品牌如皇某品牌的狗糧：你可能會(huì)搜索RO** CA** dog food；
·自己想購(gòu)買(mǎi)具體成分的狗糧：你可能會(huì)搜索albuminose dog food；
這個(gè)例子中的dog food我們稱為產(chǎn)品關(guān)鍵詞，而RO** CA** dog food，albuminose dog food這些我們成為長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。（長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的介紹往期的文章里有所介紹，這里就不詳細(xì)展開(kāi)了）
如果按上述關(guān)鍵詞來(lái)搜索，首先展現(xiàn)的都是一些線上零售商店：
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零售價(jià)格VS批發(fā)價(jià)格，小孩子都知道哪個(gè)更劃算，如果非要從以上零售商店批發(fā)的話，咱也不攔著你，誰(shuí)叫咱錢(qián)多呢。
然后我們來(lái)轉(zhuǎn)變一下角色，假如你現(xiàn)在是一個(gè)國(guó)外的零售商，想要批發(fā)一批狗糧，你會(huì)在谷歌搜索什么？
B端：
簡(jiǎn)單的搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞效率是很低的，很難找到想要的結(jié)果，看看動(dòng)動(dòng)手添加一個(gè)后綴效果如何？
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顯然，就很容易搜到一些批發(fā)廠家的獨(dú)立站，里面包含了各種企業(yè)信息，產(chǎn)品信息，詢盤(pán)方式，售前售后等等。
再來(lái)看看區(qū)別，在直接搜索dog food之后還出現(xiàn)了一些問(wèn)答結(jié)果，例如如何判斷狗糧的品質(zhì)？等等。
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說(shuō)明有的人搜索dog food此關(guān)鍵詞也有一部分是求知而不是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，所以對(duì)B端客戶來(lái)說(shuō)很不精準(zhǔn)，獲取想要搜索結(jié)果的效率也大大降低。
添加一個(gè)manufacturer, wholesale, supplier, factory等之類的前綴后綴就有如此效果。
簡(jiǎn)單的總結(jié)一下就是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)決定購(gòu)買(mǎi)選擇。
怎么判斷是B端還是C端的關(guān)鍵詞？
Google搜索引擎為了給搜索者盡可能提供最好的用戶體驗(yàn)，希望搜索出來(lái)的結(jié)果都能幫助人們解決他們所希望解決的問(wèn)題。
所以一般來(lái)說(shuō)，加上一些供應(yīng)鏈屬性詞綴的關(guān)鍵詞（這點(diǎn)很重要），搜索出來(lái)的Google一般都會(huì)推送B2B的結(jié)果。
還有一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法就是將你的關(guān)鍵詞放到Google去搜索，看看結(jié)果就能知道。

02


挖掘B端關(guān)鍵詞的作用是什么？
客戶從想搜索到產(chǎn)生搜索行動(dòng)再到達(dá)成銷(xiāo)售訂單的過(guò)程中
包含了兩個(gè)點(diǎn)：“搜索意圖”和“銷(xiāo)售漏斗”
什么是搜索意圖？
搜索意圖就是人們搜索背后的原因和目的。
分為以下4類：
1.信息類意圖（Informational intent）：用戶想要獲取信息。
例如How to assemble the computer host?（我想知道電腦主機(jī)怎么組裝？）
2.網(wǎng)站搜索意圖（Navigational intent）：用戶想訪問(wèn)特定的網(wǎng)站。
例如Apple computer host（我想去看看蘋(píng)果網(wǎng)站的電腦主機(jī)）
3.商業(yè)意圖（Commercial intent）：用戶有購(gòu)買(mǎi)意圖，但不一定即時(shí)購(gòu)買(mǎi)，想要通過(guò)搜索了解產(chǎn)品/服務(wù)。
例如The best computer host in 2021（我想比較一下2021年度最好的電腦主機(jī)）
4.交易意圖（Transactional intent)：用戶想在網(wǎng)上購(gòu)物/實(shí)現(xiàn)交易。
例如buy computer host online（我想在線上購(gòu)買(mǎi)電腦主機(jī)）
什么是銷(xiāo)售漏斗？
先來(lái)看看一張圖
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銷(xiāo)售漏斗就是大部分客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)經(jīng)過(guò)的一個(gè)心理流程。
分為圖中的4個(gè)心理階段如下：
1.Awareness（產(chǎn)生意識(shí)）：意識(shí)到某個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)的存在
2.Interest（引起興趣）：對(duì)某個(gè)品牌的產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生興趣
3.Decision（產(chǎn)生決策欲望）：比較不同品牌的產(chǎn)品/服務(wù)
4.Action（采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)）：購(gòu)買(mǎi)某個(gè)品牌的產(chǎn)品/服務(wù)
再將兩者結(jié)合起來(lái)看看效果
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一般來(lái)說(shuō)
1.處于銷(xiāo)售漏斗頂端（awareness）的用戶，會(huì)帶著信息類意圖（Informational intent）去搜索信息詞。
例如How to assemble the computer host?（我不相信每個(gè)人都會(huì)組裝電腦主機(jī)）
2.處于interest階段的用戶，會(huì)帶著網(wǎng)站搜索意圖（Navigational intent）去搜索一些帶有品牌的詞，導(dǎo)航到相關(guān)的網(wǎng)站。
例如Apple computer host（我就想看看蘋(píng)果電腦主機(jī)有多好）
3.處于decision階段的用戶，會(huì)去搜索一些商業(yè)意圖（Commercial intent）的詞。例如The best computer host in 2021（我想看看2021年口碑最好的電腦主機(jī)花落誰(shuí)家）
4.處于action階段的用戶，會(huì)去輸入一些直接帶有交易意圖（Transactional intent)的詞去搜索。
例如buy computer host online（八頭牛都拉不住我想剁手的心情，買(mǎi)它?。?/span>
這兩者投入到我們的B端獨(dú)立站中時(shí)，我們對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化或者投放廣告（前提是B2B關(guān)鍵詞）會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢？
我們以上述computer host（電腦主機(jī)）為例：
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這樣就過(guò)濾掉了一些處于awareness階段沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)的搜索者和一些B2C客戶。
剩的就是或多或少有購(gòu)買(mǎi)欲望或者交易意圖的客戶，加之如果你的獨(dú)立站SEO做得好，排名靠前，那么客戶搜索到的結(jié)果就會(huì)優(yōu)先展示你的.
流量就進(jìn)而增加，客戶精準(zhǔn)度也進(jìn)而提高，想沒(méi)有訂單都難啊！
至于落地實(shí)操如何挖掘B2B關(guān)鍵詞？
俗話說(shuō)了一句話：心急吃不了熱豆腐
咱今天就先消化一下上面的內(nèi)容吧
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