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外貿員分析詢盤的過程中，需要做到：

1）防范同行搗亂或者套取我們的企業(yè)產(chǎn)品報價和一些商品信息（可通過工具搜索客戶信息）；

2）分析詢盤是否存在真實采購需求：是否包含對產(chǎn)品疑問、采購要求、需求時間等等；

3）查詢聯(lián)系方式和國家IP：優(yōu)質的詢盤是國家IP地址與聯(lián)系電話地址的匹配度會更高。

4）查看采購商信息是否完整：一般來自正規(guī)公司的真實詢盤，結尾會留下完整署名、公司名稱、聯(lián)系方式，甚至公司網(wǎng)址。

查詢企業(yè)信息工具推薦——黑格增長！

經(jīng)常會收到來自世界各地的詢盤，有問產(chǎn)品規(guī)格的、也有問產(chǎn)品報價的、還有二話不說直接要求寄樣品的。這些詢盤質量良莠不齊，需要我們去辨別真假好壞，再做相應的處理。

判斷詢盤為真實后，就準備回復詢盤：

1）讓客戶記住我們：自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹（突出特點）；

2）探測客戶的需求和信息：在介紹自己的同時，插入一些詢問客戶聯(lián)系方式和具體需求的句子（Do you have phone no. or WhatsApp, we can give you faster service.）；

3）針對文字內的信息進行回復，讓客戶感受到你的回復可以切實幫助他解決問題。

最有效的跟進方法就是打電話

電話內容需要包含：自我介紹加寒暄、表明已收到詢盤、最近是否有采購意向或計劃、預計收貨日期...

許多業(yè)務員新人急于求成，看到詢盤就想快速成單，但是80%的訂單都是靠持續(xù)跟進得來的，B2B企業(yè)更是如此；

一定要學會背景調查和跟蹤，進而慢慢地保聯(lián)系，久而久之讓客戶對我們更加印象深刻，這對訂單跟進和開展無疑是有很大幫助的。

這個過程有助于我們進一步認知客戶類型，也可以更加清楚客戶的心理需求，在回復詢盤的時候針對客戶的心理和需求來寫回復，更容易打動客戶，獲得成交。

那么具體需要分析哪些關鍵點？

| 分析客戶的企業(yè)官網(wǎng)

查看網(wǎng)站信息工具推薦：SEMrush；

然后是網(wǎng)站頁面內容分析：

About：成立時間、老板、公司規(guī)模；

Home：主推/熱賣產(chǎn)品，銷售類型，合作品牌；

Product*：產(chǎn)品詳情、銷量售價、品質標準；

Contact：郵箱地址，海外社媒地址；

根據(jù)以上網(wǎng)頁內容就可以初步分析出客戶的規(guī)模和采購量以及價格接受范圍等等關鍵性談判信息。

| 分析對接者

聯(lián)系方式和溝通話題：郵箱、WhatsApp、LinkedIn、Facebook、Instagram、Twitter...

性別：男/女：各自愛好不同，溝通話題的差異

性格：理性？感性？外向？內向？

膚色：宗教信仰、價格接受度、交談特點

決策權：職位

不同國家的客戶有不同的性格特點和談判方式，根據(jù)以上信息分析出客戶不同的興趣話題、性格特點，決策權高低來進行針對性的溝通。

| 分析競爭優(yōu)劣勢

獨立站進來的客戶質量更高，所面臨的競爭也沒有第三方平臺的激烈，這是眾多企業(yè)實踐下來對獨立站的一致的認可，面對競爭壓力較低的環(huán)境，業(yè)務員也不能忽視競品分析。

信息來源：

根據(jù)客戶發(fā)送的詢盤關鍵詞去搜索引擎進行模擬搜索，看看產(chǎn)品的同行有哪些？他們的特點有哪些？向客戶展示產(chǎn)品的差異化和優(yōu)勢，揚長避短。

| 分析所處階段

成交訂單有六個階段，其客戶心理和業(yè)務員應對策略如下：

1）好奇（隨性）：予以空間

2）備選（前期積極）：讓他記住

3）意向明確（問題多互動性強）：及時專業(yè)

4）形成方案（數(shù)量標準清晰）：精準匹配需求

5）評估（無信或講價）：提供高性價比

6）決策（核驗保障）：打消顧慮

| 怎么報價？

首先要判斷客戶是屬于高端市場還是低端市場，（大型采購商，中小型客戶，美國客戶，歐洲客戶，中東客戶,印度...）根據(jù)能背調到的客戶信息、國家市場經(jīng)濟綜合預估客戶能接受的價格范圍再來報價。

也可以根據(jù)客戶站點的產(chǎn)品價格反推自己的報價，減去中間涉及成本（運輸費用，稅費...）和30~40%的利潤空間來考量。

| 怎樣算有效回復？

? 基于客戶需求給出的明確的方案；

? 客戶按照你的方案表示接受提出修正意見；

這樣才是真正意義上的“跟進成功”！

所以，你的跟進要保證兩點:

1）談判局勢在你的引導下進行，不要被客戶牽著脖子走，被客戶牽著脖子走，這樣的情況最直接的結果就是:

· 被客戶壓制，即便接了訂單也賺不到錢；

· 以高風險條件成交訂；

· 既沒接到訂單又浪費了大量時間與精力；

2）跟進后能得到某一問題明確的意見，或者得到某一個問題的解決辦法，不要出現(xiàn)死纏在某一個或兩個特定問題上空耗時間與精力，“進度條”拉不動的狀態(tài)。